2008-04-15 22:27 | 只看楼主
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戴尔直销“变形”：洗白灰色渠道（郑迪）

4月初，戴尔已正式在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划(Partner Direct)。”近日，戴尔大中华区总裁闵毅达告诉记者，透过区域市场的渠道伙伴，戴尔将获得500多万台机器的新商机。　　尽管一再强调所有改变都是基于直接模式，但闵毅达对于合作伙伴新增销量的表达，还是透露了戴尔在中国全面拥抱渠道的意图。闵表示，通过该计划，戴尔希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，提升分布广泛的中小企业客户的市场份额。
　　与此同时，戴尔面对一线渠道的态度也有了180度的大转弯。戴尔中国公司渠道业务相关人士透露，3月底，首开先例的“戴尔合作伙伴研讨会”在成都悄然举行，“这是戴尔对渠道从未有过的亲近姿态，实际上就是一次大规模的渠道招募，共有来自17个地区50多家公司的130多人到场，其中大部分都是未与戴尔合作过的区域渠道商。”
　　4月2日，戴尔公司在北京召开了渠道说明会，正式把戴尔中国公司渠道业务部及其总经理麦沛然推到前台，并随即公布了商用产品合作伙伴计划，麦沛然透露，戴尔还会在郑州召开大规模的渠道招商会，预计今年通过渠道招商，戴尔的官方授权合作伙伴将遍及中国大陆1200个县级地市。
　　1000家合作伙伴
　　“从出货量来看，我们尚未覆盖的市场今年差不多会达到580万。”闵毅达称，目前戴尔能覆盖到的90多个城市主要集中在1-3级市场，4-6级市场还有着数目巨大的客户。
　　闵毅达表示，单纯的直接模式很难抵达纵深一线市场，而简单的体验店或国美专柜又不具备IT增值服务的能力，所以与区域渠道伙伴合作是戴尔在中国寻求业务突破的必然结果。
　　“我们现在既有零售合作伙伴，也有网上销售推广服务体验店，这些都是针对消费者业务所引入的销售新形态。”对于戴尔目前在中国的几种合作伙伴类型，闵毅达表示，零售合作伙伴方面有国美的连锁店面，网上销售推广服务就是消费者可以去到体验店，按需配置产品，而在后续购买环节上与直接模式对接。
　　“合作伙伴可以利用戴尔已经建立的产业技术优势，其只需专注于自身在区域市场的销售及服务优势。”麦沛然透露，戴尔商用产品合作伙伴计划中，包含其他厂商所不能够提供的工厂定制集成、直接送货能力、技术动态更新、解决方案在线支持、一对一联络人责任制等。
　　“区别于已经具有增值服务能力的大型全国分销渠道，以上这些能力和支持正是区域市场的中小渠道商今后成长所亟须的。”麦沛然表示，戴尔成立了专门的渠道业务部门，并开通了专门的合作伙伴计划网页以方便合作伙伴与戴尔沟通。
　　“我们预计今年内会发展1000家合作伙伴，直接覆盖到国内1200个地市。”闵毅达表示。
　　在如何具体发展这1000个渠道伙伴上，麦沛然表示，上述合作伙伴计划主要面向两类合作伙伴。